1、清楚顾客所纠结的问题是什么。比如说,是纠结费用问题,还是害怕种植手术技术成功率,或者说还是纠结磨牙等等,我们必须找出具体的问题来。如果顾客条件比较适合做种植,我们可以重点去塑造种植牙的价值;如果条件不具备或医生种植技术还不成熟,我们就倾向于固定桥。所以说顾客纠结,但是我们不能纠结。根据顾客所纠结或所关注担心的问题,我们有针对性进行沟通引导。
2、清楚顾客种植修复的期望是什么。了解顾客想镶一个什么样的牙齿。顾客倾向于固定,还是倾向于活动。若倾向于固定牙,对功能上有没有具体的要求。比如说,固定牙可以采取固定桥,也可以修复,但是固定桥的咀嚼功能是有限的。在顾客期望功能最大化的前提下,我们也便于塑造种植牙的价格,去迎合顾客需求。这也是间接的了解顾客镶牙的具体需求。
3、我们医生主导的修复方案是什么。医生主导倾向方案,是种植,还是固定桥修复。在顾客比较犹豫不决的情况下,我们医生要有主导性,引导迎合顾客需求,多塑造理想方案的价值。我们要去引导顾客,口腔医疗不是日常消费,属于健康投资,我们要舍得奢侈一些。维护好口腔可以伴随我们终身的,费用分散在一年没多少钱,每一天更少的。另外,通过门诊的成功病例,我们向顾客展示现在所采取的都是无痛微创手术,就连医生打麻药都是多么轻柔等等。我们医生丰富的成功经验、非常规范的操作技术、做出的牙齿非常精密,就连我们专用的粘结剂完全可以消除微渗漏隐患,加以定期复查护理,足以保证成功率非常高。我们与顾客沟通目的是为了成交。我们要做的是真诚帮助顾客客观分析、解决问题。我们是做引导、不是做诱导、更不是误导,告知顾客利和弊,同时尽可能让顾客自己去选择。当他自己选择纠结的时候,我们医生千万不要纠结,有效地引导就行了。